2001年初的一天，廣州白云區(qū)宏名閣大廈13樓會議室，閆總和我們8個市場的區(qū)域經理就我們的產品上市招商的模式確定，大家激烈著爭論著！
首先介紹一下我們公司在國內食品添加劑行業(yè)有著很高的知名度，去年公司看好了國內調味品市場，于是和新加坡著名的JSL食品公司聯合出資成立了GR食品有限公司，推出了WBN系列調味品，公司想先通過WBN系列產品打開市場，建立公司銷售的網絡，然后利用JSL的研發(fā)力量不斷擴充產品線，在調味品這個快速發(fā)展的行業(yè)里掘金！
現任的市場總監(jiān)閆總是湖北人，湖北人的精明和做事的慎密在他身上體
現的淋漓盡致。其他的七個人和我是公司從全國各地招聘的區(qū)域經理，四個北方人，且大多數都是有幾年以上快銷品工作經驗，還有一個西安人，剩下的就都是南方人，且都在調味品市場有三年以上的工作經驗。應該說公司這次招聘是下功夫了，前期的培訓和團隊磨合我并沒有感覺到什么特別之處，直到后期招商成功到市場正常運轉起來，并且后來和閆總由工作關系變成朋友關系以后，我才慢慢體會到成功背后的細致與周全。 前期通過21天的培訓及溝通，我們對公司和產品有了詳細的了解，這次培訓并沒有做形式上的技能和心態(tài)，激勵等培訓，只是針對公司的產品的了解和市場現狀的分析，更多的是講解到現在市場的機會與市場空間，以及市場的同類產品的推廣模式與詳細的資料，并且讓以前做過同行業(yè)的員工，著重把自己的工作經驗和區(qū)域市場調味品現狀做了詳細的詮釋，而期間不變的就是每天都有一次一個小時模擬的談判對練，主要角色是代理商和區(qū)域經理在公司利益和代理商利益之間的模擬演練，且角色不斷的轉換，同時揣摩不同角色的心理情況。
今天是培訓結束以后，為期三天的招商及市場推廣方案的設計與確定，我們用的模式在咨詢行業(yè)應該叫頭腦風暴，就是以一個主題，及現有的資源條件，大家一起出主意，不斷的嫁接新資源，最后確定一個綜合利益最大化的方案�！ �
先是閆總針對市場的整體情況和公司現有的資源做了比較詳細的介紹，我總結了一下主要是這幾個方面：
一是公司在食品添加劑行業(yè)雖然有較高的知名度，但是現在進入的調味品市場是另一種市場模式，因為兩個行業(yè)的經銷商也就是渠道模式并不一樣，我們需要從新建立新的渠道模式，現在能完善的只是技術資源的共享，也就是在渠道將來完善以后，公司可以根據市場反饋很快的豐富相關產品線，用于加大渠道的利用和鞏固渠道資源的忠誠度。
二是公司的這個項目營銷團隊剛剛成立，除了閆總和幾個新員工有調味品營銷相關經驗外，剩下的我和幾個新同事并沒有相關行業(yè)經驗，而由閆總和我們8個人組成的團隊來做全國市場的推廣我個人總覺得有些勢單力薄。而期間公司這個項目的市場部還沒有成立，就是所有的思路及運營模式和執(zhí)行都要合并成一個部門來執(zhí)行�！ �
三是在公司背景上，我們是和新加坡JSL公司合資的企業(yè)，公司在廠房硬件設施給人的感覺還是足夠的氣派，雖然我們的一條流水線有是原來生產添家劑的設備經過后期的改裝形成的，但整體的研發(fā)部門，生產部門及辦公環(huán)境給人的感覺還是正規(guī)大公司的感覺，同時也因為這些可能對我們這些做市場的人員來說是一種無形的精神力量的支撐。
四是我們的產品主要是WBN牌系列調味品，但是公司研發(fā)及生產并通過檢驗能上市推廣的就是雞粉產品，公司主要是三個規(guī)格的產品，就是說分成高，中，低三個檔次，在包裝和品質上有著明顯的區(qū)別，在包裝上從顏色和罐的品質上都區(qū)別于其他的同行產品，原材料和包裝罐全部到位，包括樣品試用罐全部到位，剩下的就是一旦市場推廣方案確定下來以后，便開始生產上市。期間前期很多思路都是營銷團隊沒有建立以前閆總根據自己多年的行業(yè)經驗和研發(fā)部門及生產，采購部門詳細溝通后確定的產品線和包裝樣板，為公司后期上市以后的推廣做了很好的鋪墊，同時我們也為閆總的細心所折服。
這些就是公司的現狀和產品的情況，然后就是對市場的分析和機會的把握�！ �
首先作為國內餐飲行業(yè)的迅猛發(fā)展，催生了這個行業(yè)的規(guī)�；蛯I(yè)渠道的形成，以前的的大多數調味品代理商都是坐商，一般在菜市場和水產批發(fā)市場設立店面，代理較為全面的系列調味品，跟當地的酒店，賓館，及街邊餐飲店處理好關系就可以，期間的利潤和穩(wěn)定的銷售額讓這群特殊的代理商安逸著守著自己的店。而隨著行業(yè)的發(fā)展，很多比較靈活的代理商開始由坐商變成行商，主動去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購部經理或者廚師長聯系，主動根據酒店的下單由代理商來送貨，當然也是主動的送回扣給采購或廚師長，并且還實行帳期結款制，也就是月結和季度結，雖然期間有些風險，但是巨大的利潤已經將風險相對指數降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調味品代理商。
而這批代理商都是由省級代理商，地級代理商，縣市級代理商三個層次組成，省級代理商在完成所在區(qū)域的餐飲渠道的開發(fā)和直供以外，同時還做著批發(fā)的渠道，依次類推，很多渠道的開發(fā)和維護工作都是由廠家的營銷人員來完成的，代理商完成的是搬箱中轉工作，這種緊湊的渠道模式，就是公司要嫁接的現成的渠道模式�！ �
其次做為雞粉市場的機會來講，我通過這次會議的理解是，雞粉做為調節(jié)湯或者一些菜系的鮮香味和后味比味精等有著很大的區(qū)別，能增加菜系的后香和入口的口感。我是地道的北方人，在自己的印象里菜系鮮味的就只知道味精，所以期間通過對產品的理解，雞粉比味精好，雞份是純天然的，味精是化工產品，而主要從菜系的口感和品質上來講有雞粉做的菜比味精的鮮香味純正多了，特別是做湯，后香味道很濃，而作為餐飲行業(yè)競爭主要指標之一就是菜系的口味。產品的市場潛力是很大的，有巨大的市場空間。
另外作為從競爭的角度來講，雞粉是一個處于成長期的行業(yè)，市場上的品種很多很雜，有知名品牌，也有很多地方品牌，主要能分為有三個結構層次，高端的是由JL為首的幾個品牌組成，他們的幾個在40-45之間，主要做的是A類餐飲。（我們把餐飲行業(yè)根據規(guī)模，用貨量，餐飲店的檔次，及出貨量分為A，B，C三個檔次，檔次越高，對菜系的質量的要求就越高，用的產品的品質要求的就越嚴格。中端市場由BWJ為首的一些列品牌為主，價格區(qū)間在20—35之間，主要做的是B類餐飲。低端市場主要是由JJY為首的一系列產品為主，價格在10—20元之間，主要做的是C類店，也就是街邊小餐飲店�！ �
而需要特別提出的是一些客戶分類的細節(jié)，這些都是由以前做過調味品的同事總結出來的，就是做為A類店來講，這類點多數都是星級以上的酒店和賓館，它們最注重的就是菜系的口感和品質，他們聘請的很多廚師都是很有名氣的，所以他們對任何配料和調味品的選擇都是很嚴格，質量不過關，給任何回扣他們也不會接納你的產品，所以針對這些客戶首先要通過關系讓廚師長對產品的品質認可了，以后才有機會，他們最重視的是自己的名聲和酒店的口碑，不會隨便就放棄原來的產品而使用你的產品。而作為這些掛大牌的廚師一般都比較傲氣，愛擺架子，所以要想取得他們的認可并使用，是一個漫長的過程，并不能把回扣放在很重要的位置，往往會弄巧成拙，而怎樣和他們成為朋友是最關鍵的，這時候采購的作用比較小。只要廚師長不認可，你休想將產品打進去。并且很多菜系的配料都是廚師長親自去采購，對其品質和成色非常挑剔。筆者去開發(fā)此類酒店的時候，遇到很多酒店都是自己調治的雞汁用于調味，行業(yè)里也叫老湯，可見他們對口味的挑剔。但是產品一旦進入這樣的酒店，銷量肯定是沒有問題的。這是所有調味品公司和其代理商必爭之地，往往就看那家公司質量過硬切說服工作做的比較到位。其次是B類店，這類餐飲店大多是每個地方的特色餐飲或者店面位置很好處于重要的交通位置，比如海濱城市的特色海鮮店，內陸地區(qū)代表自己當地文化的餐飲店，這些店一般都是老板親自參與管理，所以雖然人氣旺，但因為是特色店與其他固定菜系沒有比較性，很多顧客來消費的原因是因為喜歡店內的氣氛和代表當地的餐飲文化，由于是老板親自管理，所以采購一般是老板的親屬或者朋友，這時候的采購的權利就比較大，這里的餐飲店并不在意廚師的名氣，而在意的是餐飲的特色氣氛，所以針對這類店，回扣的作用比較大，要想將產品打進此類店，一定要過采購關，就是你的產品進去了，還要過廚師關，因為廚師長不用你也沒有辦法的。所以進入此類店方法要對，要全面照顧，細致到位。否則任何一個環(huán)節(jié)出問題都可能造成通路受阻。此店一旦進入要好好維護，因為競爭對手的產品也在關注，不過維護好以后它產生的銷量肯定是讓你滿意的。剩下的就是C類店了，此店一般為街邊快餐店，小吃店，飲食一條街等餐飲店，這里都是老板參與采購，廚師一般采購什么用什么，老板當然怎樣節(jié)省怎樣做，此類店就是用實惠來吸引他們。只要價格足夠低，有那么個味道就可以。這類產品要在陳列上下點功夫，量還是可以的，當會議開到這里的時候，我想任何做過營銷做過市場的人都會有些沖動，就是似乎在產品和終端客戶有一條模糊的渠道，剩下的問題就是怎么樣將這個渠道清晰化，怎樣找到一個市場突破點。確定怎樣的招商模式和渠道運作模式！
寫到這里仿佛又回到了當時的情景，所有的人很平和的沿著一個思路討論著，大家并沒有為了一個問題去爭執(zhí)，盡管大家來自不用行業(yè)。筆者后期在其他工作崗位上也參與過或親自主持過頭腦風暴方法，但期間的過程好象因為爭執(zhí)某些問題，最后并沒有具體的方案，反而把大家搞的很疲憊，而這次的會議一直讓我記憶憂新，是因為大家不同的性格，不同的經歷，但并沒有進行過多的爭執(zhí)和表現自己，而是將會議很平和的延續(xù)下去，并且大家的思路仿佛越來越清晰，沒有前期詳細的準備，只是將公司的現狀，產品的特點，市場的機會，每個人的經驗綜合起來，這些給予每個人的是一個清晰的方向，并且隨著會議的進行大家的激情都隨著這個方向的延伸而越來越激烈，似乎很快就要找到方法了。同時閆總也通過這次會議樹立了在這個新團隊中的威望。
兩天的會議討論過去了，第三天上午就要確定招商模式了，大家有些摩拳擦掌，畢竟這些天由公司培養(yǎng)的自信很快就要接受市場的考驗，大家都有些期盼�！�
第三天會議早上9：00開始，大家坐下以后，閆總講今天上午會議結束，明天開始進入市場籌備期，每個人將要奔赴各自的市場完成各自的任務。大家聽了以后每個人都開始做最后的思想沖刺。
接著閆總的一句話讓整個會議持續(xù)沉默了5分種，公司給我們的全國市場運作費用，只有70萬，這包括我們前期的籌備，所有的宣傳資料，相關的廣告費用，全國的招商，渠道的開發(fā)等，并且我們必須在5月中旬完成所有目標市場的招商（當時確定的是16個�。渌粔虻馁M用可以在銷售利潤里向財務提取。
會議頓時啞然無語。大家當時都有了自己的想法，我想，70萬，如果做快銷品連廣告費用都不夠，只夠做一個省級市場的招商及維護，還怎樣做全國呢，新產品銷售利潤的產生需要一個過程！五月中旬做全國16個省，不可能！其實大家當時的感覺和我基本一樣，做一個樣板市場可以，同時啟動全國是天方夜潭，也有個別人在想，公司是不是哪個環(huán)節(jié)出問題了，這樣的新產品做全國大規(guī)模的招商，除了利用展會，其他似乎跟不可能，一個一個市場的做還有可能，全國同時啟動，費用就是杯水車薪，但是大家都知道市場競爭這么激烈，你做一個市場蠶食了別人的市場份額，再啟動其他市場時如果其他產品有所行動，市場更難啟動，且本來行業(yè)里的交付就有一個帳期，在本不是一個需求拉動的市場完成這樣的任務，不靠足夠的資金主動推動換取時間和空間的優(yōu)勢，怎么可能呢？
大家沉沒了一會，在大家開始變的急噪的時候，閆總講到：在表面看來這確實有難度，并且是不小的難度，但是期間大家對市場的分析，可能很多人都有一個方向了，只要我們的市場方向是對的，產品質量過關，我想機會有很多，但是市場必須全面啟動，越是分散精力我們的市場成本反而就越高。希望大家結合前兩天的思路，我們找出解決的方法！
這時大家的心情反而平靜了下來，確實市場的思路很清晰，我們應該先確定每個省的總代理商，以省代輻射到二級市場的代理，以次類推！然后針對不同級別的餐飲店用不同的渠道模式推拉結合，將銷路打通，市場就活了，但是說起來簡單，關鍵是怎樣把招商的環(huán)節(jié)突破，讓代理商愿意來做我們的代理，然后就是怎樣讓餐飲店來使用我們的產品。這兩個問題的解決是關鍵�！ �
70萬的費用分解到十幾個省級市場，可能連一個市場的招商都不夠，還別說渠道運作了，何況這是新產品肯定要有一個過程的，讓終端客戶認識到接受是需要一個過程，過程還沒有結束，費用早就沒了，這就是現狀。所有人的思維清晰而有模糊�！ �
討論到一段時間以后，所有人的精力都集中在怎樣讓這群專業(yè)渠道代理商來做我們的產品，他們只要做我們就有機會，我們列舉了太多的模式，比如高額返利呀， 廣告拉動，專業(yè)隊伍開發(fā)與維護市場，銷售額返利，銷售額送配貨車等等，但都是一個一個否定了，你光給高額返利，但是只推不拉，產品輸送不到位，代理商不出貨，光帳期也能把公司給拖跨，其他模式更不可行，那點啟動資金根本不夠。大家又結合自己過往的經驗不斷的列舉其它運作模式，但都因為費用的限制而不能進行。
閆總突然問了個問題，讓大家思考，我們給代理商送車讓他們現款進貨怎么樣？
大家接著說，這種模式太多了，羊毛出在羊身上，代理商精著呢？現在大部分快銷品都這樣做，一種方式是首批進多少貨，然后直接送部車給你，當然你進的貨越多，送的車就越好，條件是貨不能退，所以這種模式在前幾年還有效，但是現在用這種模式根本沒有效果，你用這種模式代理商不把你趕出來才怪！ 另一種模式是根據銷售額返車，這種模式代理商現在也不是很感興趣，代理商認為公司的利潤肯定很高，不會輕易答應的。最終還是認可你的產品和運作模式才同意做的。其實說白了，就是變相拿著代理商的錢去給他買車就是了�！ �
大家可以換位思考一下，我們如果先送車給他然后再要求進貨怎么樣？ 閆總突然打斷了大家說了這句話，大家頓時來了興趣，什么？送車？先把車送給代理商然后進貨，沒有聽說。但是錢呢？肯定不行，啟動資金這關就過不去。拿什么去買車？
大家先不要讓啟動資金來限制大家的思維，肯定會有方法的，你們換位思考一下，如果你是代理商，先送部車給你，然后你隨意進貨，你是什么感覺？我們開始討論這個問題，大家最后討論的結果是：
一是：不相信這個事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不會吃這只螃蟹，因為招商陷阱太多。
二是：如果他們確定這個事情是真的，那么就肯定覺得這個公司很大氣，市場投入力度這么大，所有的代理商會重視并且去爭取這部車，這畢竟是天大的好事。
三是：他們爭取到車以后，既然不要求進貨，他們肯定會象征性的進貨，甚至聯合起來不進貨。這時候廠家肯定吃不消的�！ �
我們要解決就是一個問題，就是進貨，不進貨那我們做什么，至于相信這件事是真的很好辦，簽個正式合同就完成了！怎樣讓他們進貨，除非讓他們覺得沒有風險。畢竟是新產品！難度就大了。
最后沿著這個免費送車的思路方案初步確定下來了，就是先送車，后進貨。具體模式這樣：
一是：先到每個省在調味品行業(yè)的餐飲渠道和批發(fā)做的最好的省級代理商直接面談，將公司的招商思路講給他聽，如果愿意做，你必須首次進多少貨，然后你以新產品推廣會的名義來把所有二級市場做的比較好的幾個代理商召集起來。我們然后給公司選中的代理商送車，前期省代必須將所有來參加會議的代理商的詳細資料和經營品種交給公司。免費送車針對的群體是二級代理商�！ �
二是：公司從汽車生產廠家團購100輛左右的小廂貨，簽定合同分批付款，并且廠家必須將車包裝成統(tǒng)一形象，且協(xié)助辦理臨時行使證。每三十輛為一批，兩個月之內全部提完，付全款�！ �
三是：公司用每一批三十多輛車的車隊，統(tǒng)一招商并做循環(huán)形象宣傳，以三個省為單位循環(huán)宣傳，在省會城市宣傳三到五天，同時召開新品推廣會，在二級城市宣傳一到兩天，但是宣傳的同時必須有對頭陳列和促銷員發(fā)放相關資料�！ �
四是：在宣傳期間，早上在每個市場的水產品批發(fā)市場和菜市場等采購和廚師必定出現的場合，提前預約車位停車，并且同時發(fā)放公司宣傳資料和樣品試用裝。做到每個采購車輛人手一份。并且將公司的促銷信息發(fā)布出去�！ �
五是：車隊每天中午和晚上吃飯的時候，由當地代理商提前約定在當地生意比較火爆的餐飲店消費，消費同時必須讓廚師試用我們的雞粉，通過現場氣氛讓廚師比較與其他雞粉的口感。
六是：協(xié)助地級代理商向指定的縣級市場滲透宣傳，并指定路線，讓車隊在指定的路線循環(huán)宣傳，給縣級代理商增加信心。
期間還有很多細節(jié)我就不一一陳列。但是這些思路確定下來以后，我們全部激動起來了！當時就只能用激動兩個字來代表當時的心情。大家你一言我一語熱烈著沿著這個思路探討著，越來越興奮�！ �
接著這個問題結束，還有一個更重要的問題就是前面討論的怎樣讓渠道流通，就是代理商代理這個產品以后，怎樣能讓采購或者廚師用我們的產品。采購可以利用代理商的關系或者當地招聘業(yè)務員協(xié)助開發(fā)，只要方法到位，應該沒有問題，只是個過程問題。而廚師的阻力是一個重要的環(huán)節(jié)，讓廚師愿意采用，特別是前面分析的B類店的廚師。一旦他們認可了，市場拉力就形成了�！ �
最終的公司討論采用的方式還是快銷品的渠道促銷模式，由于產品是罐裝，公司促銷的主題是開蓋有驚喜，50%中獎率，一等獎電腦一臺，每一批貨里有一臺電腦，二等獎是手機，每一批貨里有三部手機。三等獎就是在大部分高，中檔罐里放五元現金，用密封袋裝好。在低檔產品里面放一元錢用密封袋裝好。這里注意的是，基本上罐罐都有現金獎，那我們?yōu)槭裁葱麄?0%中獎率呢？這樣做的目的是為了增加廚師在用的時候不斷的有驚喜，并且中獎以后會覺得自己的運氣好，從而對產品相成關聯性的好印象�！ �
還有一點要強調的是，因為通過前面的市場分析，由于將產品推廣到A類店需要一個過程，而C類店注重的是實惠，所以B類店將是公司的主要利潤來源，A類店其次，C類店只是為了沖量，薄利多銷，所以在獎品的發(fā)放上中檔產品將當成主推產品，三種不同規(guī)格的產品迎合三種不同級別的餐飲店，并且也同時迎擊三種不同檔次的雞粉，很多人要問，你同時推出這三種雞粉，那么給人的品牌印象到底是高檔還是中低擋的呢？模糊的定位最終損害的還是企業(yè)自己。但是通過最后的實踐的結果，我們發(fā)現合適的就是最好的。因為合適在后期很長一段時間與很多廚師建立了很好的關系，也一直保持著不錯的銷量。
最后在價格的設計上，公司采用終端倒推法來設計，就是高端產品的價格直接定位于與市場檔次最高的JL稍微低一點點，中端價格比市場上保持銷量最高的BWJ的價格高出一塊，低端產品比市場上做的最好的JJY稍微高出一點。然后利用市場倒推的方式，在公司出廠價格和終端價格差價的基礎上，設計了包括二級代理商的價格，縣級代理商的價格，省級代理商的價格，渠道業(yè)務人員的提成，促銷費用，渠道費用的價格全都考慮在內。其中中擋產品的設計終端價格高的原因前期大家有些不理解，后期在實際運作過程中，在真正體會到其價格設計的準確性，因為B類店調味品的采購一般都是廚師長親自采購或者指定采購部采購，他們在乎的并不是價格，而是在質量過硬基礎上自己得到的實惠�！ �
到這里我們大家有非常敬佩閆總前期工作的務實性和精明，在包裝的設計，產品的規(guī)格的設計，與研發(fā)部門的溝通，到最后價格的確定都是以市場需求為基礎，這對為后期的工作提供了很大的便利。另外我們還為公司主推的中擋產品起了一個特別的名字“皇廚”。高檔雞粉用綠色形象來包裝。低檔用紅色形象來包裝�！�
還有一些具體的細節(jié)的完善我就不一一陳述，中午沒有休息，大家直到下午兩點才將全部思路和執(zhí)行細節(jié)及分工落實到位。大家這個時候的信心和激情非常高，也處于興奮的狀態(tài)，仿佛看到了產品在市場上旺銷的場面。
我們用了20多天的培訓和三天的頭腦風暴將最終方案定了下來，雖然我們知道還有太多的環(huán)節(jié)需要去落實，但是任何事情大家既然知道了方向和執(zhí)行的環(huán)節(jié)，只要做起來不盲目，那么即使存在再多的環(huán)節(jié)，再苦再累，我們這些來自市場的同事，也是可以執(zhí)行到位的，因為自信可能就是最好的方法，大家一起想的思路，一起確定的方案，思路理解的特別深刻，執(zhí)行起來環(huán)節(jié)再多，也不會盲目。有一句話叫做“思難行易”，這時候我才真正理解，也就是思考的過程越痛苦，執(zhí)行起來就越簡單�！ �
后來，當我離開這家公司，有一次再跟閆總溝通的時候，聊起這件事情，那時候成為朋友的閆總給我講起來這個事情的緣起，因為公司當時給的啟動資金確實很少，根據過往的經驗，市場招商必須全面啟動，否則很難在市場上站住腳，因為資金確實不夠運做大規(guī)模的招商。我當時想到了這個借船出海的辦法，但是并不是像后來那么完善，很多細節(jié)根本沒有想到。假如如果我把方案列出來直接讓你們去執(zhí)行，效果就會打折，任何一個主要環(huán)節(jié)的缺失，都可能在執(zhí)行的過程中失敗。而大家通過這么多天的磨合，我引導大家一起把這個方案確定下來呢，那么首先是大家對這個方案全部理解了，然后去執(zhí)行，不會出現偏差，其次如果如果在執(zhí)行的過程中如果遇到阻力，如果你不徹底的了解這個方案的時候，也不清楚自己的資金現狀，可能自然就想到的是方案的不足，很可能因為不理解而在執(zhí)行環(huán)節(jié)偏差，或者想不斷的向公司要資源。如果方案是大家做出來的，大家自然就對這個方案的全程負責，并且在遇到阻力的時候會積極的溝通和找到解決方法。還有就是更容易團隊的團結，大家方向是一致的，努力的力量最后會形成一個巨大的市場沖力。當我聽到這些的時候，我想了很多，相比于現在很多人或者領導往往將很多功勞往自己身上貼，責任向手下推的做法，體現的是種領導的胸懷，另外更感到震撼的是，對人性的理解的深刻，能巧妙的將任務和責任分配給你的時候，還能讓你自己自發(fā)的愿意去做，而不是被動的接受，難怪最后招商取得了巨大的成功�！ �
方案確定小來以后我們休息了一天就直接奔赴各個市場進入了籌備期，具體的工作如下：
一、 直接到各自的市場調研和確定最適合公司的代理商，具體詳談代理事宜，確定市場啟動時間和二級代理商的確定。
二、 招聘相關市場業(yè)務人員，培訓業(yè)務及促銷人員。
三、 聯系汽車生產廠家，談具體合作事宜及付款事項。招聘臨時駕駛員。
四、 制作和印刷宣傳資料，確定獎品。
五、 價格體系的建立，包裝的最后確定和投入生產�！ �
以上是幾項主要工作，細節(jié)我不重復，就光確定省級代理商和二級代理商這項工作就不是幾天能完成的，最主要的是二級代理商的綜合素質和市場滲透范圍直接決定了招商后的出貨量和公司通路的順暢。還有環(huán)節(jié)的控制，如果控制不好，最后真的可能啟動失敗，那樣市場再次啟動幾乎不可能。所以這也需要跟省代詳細的溝通，讓他理解以后再去執(zhí)行，將其利弊直接跟他的利益結合起來，將執(zhí)行落實到位才能真正的雙贏�！ �
期間由于公司在培訓期間每天都有一個小時的角色談判的演練，所以這個時候就起到了作用，我們以中外合資企業(yè)的身份，加上原來公司在食品添加劑的影響力，然后用先送車后進貨，車隊全省循環(huán)宣傳的思路直接且入主題，并且放寬的條件是貨發(fā)之前先付全款一半，車隊到以后付剩下的一半，由代理商召集公司召開新品推廣會，但是前期代理商的資料在推廣會之前必須由省級代理提供給公司，公司和代理商簽定協(xié)議，省內所有的公司的產品全從代理商倉庫發(fā)放。這些條件及公司的產品和價格體系、渠道運做模式等足以讓省級代理商重視并把我們當成了貴賓，一般我們提出的條件他們全都接受，并且愿意積極配合公司運做，但是公司最后還是權衡利弊從為數不多的具備全省網絡的代理商里慎重選擇，由于不少代理商同時代理幾個雞粉品牌，在我們車送完以后，如果同行廠家加大反利，在利益面前建立的網絡會隨時崩潰，很容易形成首批成末批，形成光打雷不下雨的招商局面。因為省級代理是最容易說服的，他不做別人就做，并且誰也不愿意將失去這個產品的代理權而變成自己的競爭對手。且付出也是最少的，除了需要資金和倉庫，基本上都是公司來主導完成的。只要代理商配合公司的思路，基本不存在壓庫存的現象。而資金對他們來講是沒有問題的。
所以很多工作我們要在談判之前全部了解清楚，誰家代理什么品牌，具體覆蓋的網絡和個人的信譽等，具體談判的時候我們只能找一家談，并且直接搞定，如果所有代理商都知道了詳細的方案，我們還沒有動他們就聯合競爭對手我們的推廣進行阻擊，到時候很可能半路夭折�！ �
所以前期的調研和確定最終省代是一個漫長而細致的過程，一般一個區(qū)域經理負責兩個省的市場，整整一個月我們才將詳細的資料報到總部，期間還要招聘培訓業(yè)務人員，一般都在省報做招廣告以后，從眾多的應聘者中間選出合格的人員經過培訓奔赴各個地級市場完成細致的調研，確定各個分銷商的具體的銷售網絡。所有的工作緊鑼密鼓的執(zhí)行著。
由于公司的薪水比相關行業(yè)的業(yè)務員工資高出一個格，所以招到的業(yè)務員的綜合素質還是不錯的，調研和籌備執(zhí)行的比較到位，也為后期招商成功奠定了基礎�！ �
其他的環(huán)節(jié)也在同時進行著，公司需要的100輛宣傳車，由于量比較大，前期以不到20萬的首付搞定，同時在駕駛學校招聘了幾十個臨時駕駛員，臨時行使證由汽車廠家辦理，基本籌備完畢。宣傳資料及海報全部也落實到位，系列產品也到位了，期間也遇到了實際操作過程中的麻煩，但是團隊的員工都一步一步解決了。此時團隊的激情前所未有的高漲�！ �
經歷了46天的籌備，第一站在古城西安開始運作！
西安的省代首批貨進了60萬的貨，招商的前天公司其它市場所有的人都來到西安，協(xié)助招商和熟悉整個流程，第一站的成功最大家來說很重要的。30輛宣傳車前天晚上到達西安，安排妥當以后我們和代理商做了第二天招商會的詳細布署，由于三天前由當地的業(yè)務員通知各個地市的代理商來參加新品推廣會，要求是前一天到位，吃住公司已經安排妥當，而車隊晚些時候到是為了當天給代理商一個驚喜，達到最佳效果。當天我們把所有的細節(jié)落實到位，開始期待第二天的招商會的召開。
早上不到5點，在西安最大的水產批發(fā)市場，30部車分布在水產批發(fā)市場的各個角落，20多個促銷員分布在市場的各個位置，代理商住的賓館就在水產市場旁邊，所以當車停在市場的各個位置上，往常熱鬧的場景更加擁擠，抬眼一望到處都是我們的形象車和促銷員，促銷員穿著統(tǒng)一的著裝穿插于來往的采購車發(fā)放著宣傳單頁和試用品，由于今天一下多出這么多統(tǒng)一形象的車，有看熱鬧的，有議論的，有去主動要促銷員手中的促銷品的，比以前的市場更熱鬧了，給每一個來采購的廚師、店老板、采購經理等都留下了深刻的印象，并且促銷員不斷的解釋開蓋有獎，一等獎是電腦，很多本來就要來采購雞粉的一聽還能中獎，在加上現場的氣氛，紛紛來公司代理商店面的堆頭上購買我們的產品，有好事者直接打開蓋子，結果打開一看，里面真的有五元現金，結果高興喊起來了，促銷員接著就說，我們50%的中獎率，你的運氣真好哦，這一批貨里還有電腦哦，購買的氣氛很快給烘托起來。
這個時候負責當地市場的老楊早把二級市場的代理商叫了起來，帶著他們來看現場的促銷，當代理商看到這數不清的車，現場火爆的購買場景，頓時看到很多代理商臉上流露出激動的表情，紛紛問起老楊和身邊的業(yè)務人員，就是這個產品嗎，怎么代理呀，你們有什么扶持等等，老楊告訴他們公司要篩選合格的代理商，先送部車給給代理商，這就是公司的支持和誠意，這些車就是送給你們的哦！先送車，后進貨，火爆的銷售場面，外資背景的公司，專業(yè)的運作模式，直接將產品有買方市場變成了賣方市場�！ �
七點多鐘，我們將所有的代理商請上了公司的宣傳車，長長的車隊圍著西安賺了一圈以后，來到公司指定好的招商賓館，接著9：30分會議正式開始，除了代理商外公司還請了幾個報紙和電視臺的記者，也算是新聞發(fā)布會吧，同時省代理商也將食品協(xié)會的會長也邀請了過來，除了形式上的介紹以外，閆總將公司的政策和運作模式詳細的做了介紹，只要代理公司產品，車是免費送的，但是必須三年都用公司的形象，不能私自改變，否則公司收回，運做模式也跟今天大家看到的是一樣的，公司的車隊到當地去循環(huán)宣傳。其他在渠道開發(fā)和維護上公司有專業(yè)的招商書，人手一份。在會議的前面是合同簽定處，公司本來準備了很多措施和嚴密的環(huán)節(jié)，怕代理商冷場，但是經過早上的促銷氣氛的烘托，很多本來準備的道具反而成了多余，很多經銷商直接邀請公司的車隊到當地去，他們看到今天的氣氛，心想車隊去了以后肯定會引起熱點，也會促使賣貨的哦，在加上很多代理商前期由業(yè)務人員做了工作的，紛紛簽單定貨，效果出乎我們的預料，大部分都是首批進5萬的貨，寶雞的客戶直接定了8萬的貨，生怕定晚了代理權不是他的了，車也不是他的了，大家都一致同意三天之內貨款打到指定帳戶。原本12點結束的招商會，11點就結束了，效果出乎我們每個人的預料。
中午公司在這個酒店舉辦了商務宴會，按照計劃公司招來廚師長讓廚師全部用我們的雞粉來做菜，酒會開始以后讓所有的代理商品嘗用我們的產品做的菜系的口感，也不知道是大家興奮的原因還是其他什么原因，大家一直認為其鮮香后味是最棒的，吃完飯以后，這家賓館直接向公司定了四件貨，當然期間也是老楊做了工作的，這給所有的代理商有是一針強心劑，大家一直認為外資背景的公司，這么大的氣勢，這么好的思路，不賺錢才怪。
當天省代又向總部打了50萬的款，緊急預定第二批貨。超出意外的效果增加了我們的信心，也使大家的工作可以完全放開了，不在束手束腳。西安留了13輛車開始循環(huán)宣傳，所有的客戶第二天將貨款全都打到省代的帳戶，他的心情不用說可能比我們還興奮，緊接著第二批30輛車加上西安的17輛車分成兩批同時開發(fā)鄭州和山東市場，由于我負責山東市場也不敢大意，把西安的招商成功的照片和促銷的宣傳片帶著就來到山東，山東的代理商開始心存疑慮只進了50萬的貨，打了25萬的款，當我把公司在西安的宣傳片和一些照片放到他面前的時候，當天他直接有向總部打了75萬的款，緊急再調集50萬的貨�！ �
西安同樣的運做在山東，河南，遼寧，湖北等迅速蔓延，后期由于大家對市場理解的深刻和成功的市場運作，每個人的思路全放開了，簡單就是力量，公司用40多天就完成了12個市場的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我們要求做代理，公司當月完成回款1300多萬。
招商告一段落，閆總成立新的班子繼續(xù)在其它空白市場招商，我們剩下的事情就是協(xié)助經銷商消化庫存，由于公司采用快銷品開蓋有獎的模式，在原來開發(fā)的客戶中持續(xù)熱銷了一段時間，我們的工作就主要放在幫助代理商開發(fā)A類店，這是個細心的工作，需要處理好各個環(huán)節(jié)的關系，同時主攻B類店，主要是和廚師建立關系，直接用開蓋有現金的模式，讓他采購或者推薦老板采購。再就是協(xié)助二級代理商向縣市鋪貨，同時告訴業(yè)務人員在其代理商門店顯眼位置一定要貼上公司開蓋有獎的海報，并且作好A、B類客戶拜訪和維護工作，要建立客戶數據庫，公司也對其業(yè)務員業(yè)績與市場的銷量進行掛鉤，大家的積極性也是非常高，我負責的山東煙臺的一個業(yè)務員，每個月的薪水加提成達到5000多元，一直是其它業(yè)務員的榜樣。還有一件有趣的事情是，由于在山東比較出名的煙是將軍煙，他的價格剛好是5元錢，所以開蓋以后的廚師得到的現金剛好能買一盒煙，所以說用我們的雞粉得到的外快剛好把煙錢給省了，沒有煙了就想到我們的雞粉，本來公司的宣傳口號是：高濃縮雞粉，一罐能當兩罐用�？墒沁@里的廚師是兩罐就當一罐用，他們的量的很大，同時經銷商的積極性也相當的高�！ �
我們的付出終于得到了市場的認可，盡管后來也受到了醒悟過來競爭對手的攻擊，但是市場已經形成的份額加上良好的維護，還有大部分代理商的配合，很長一段時間很保持很平穩(wěn)的銷量。并且后期公司又研發(fā)相關產品也同樣做到不錯的銷量。后期的市場份額也逐步增長�！ �
大家可能清楚的記得刀郎的一首歌，2002年的第一場雪，在2003年忽然之間全國城市大街小巷都在放著這個歌，刀郎也因為這首歌而走紅，期間少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包裝及策劃，而我們的產品就象刀郎的歌一樣，從西安開始不到兩個月的時間，這場“雪”下遍了大半個中國�！ �
當今天我寫這這篇文章的時候，仿佛又回到了那激情的歲月，我們確實用了70萬的啟動資金成功完成了全國的招商，并且在人力物力有限，產品知名度幾乎沒有的情況下，一個月回收1300多萬的款，后期一直延續(xù)先款后貨的模式來與代理商合作。幾年過去了，原來的團隊成員都各奔東西，追逐著自己的夢想，閆總現在已經創(chuàng)辦了自己公司，年營業(yè)額在幾千萬元，算是個成功的企業(yè)家。其他的幾個同事有的現在已經是某企業(yè)的市場總監(jiān)，有兩個現在從事著營銷咨詢行業(yè)，也有創(chuàng)辦自己公司的，還有繼續(xù)從事職業(yè)經理的工作，很多同事直到現在仍然保持著聯系，當我們有機會回憶當年醉酒當歌的時候，伴隨而來的自信仿佛又回到了當年激情的歲月。
我后期也經歷過創(chuàng)業(yè)失敗，游走于各個行業(yè)，也給其他公司做過營銷咨詢，而在自己不管多么失意的時候，總想起這次成功的招商，我明白在市場運作過程中，只要方法得當，激情永駐，結合企業(yè)的實際情況及實際的市場現狀，總能找到以小博大的方法，激勵著自己去尋找營銷的常理，而不是掛在嘴邊的理論和大道理。也見過市場上很多企業(yè)在遇到瓶頸的時候，并不是反思自己企業(yè)的運作模式和發(fā)現機會，而是過多的依賴和相信策劃公司，咨詢公司等，結果為了策劃公司的一個點子（所謂的系統(tǒng)方案），付出幾百萬，甚至上千萬的資金（后期的運作費用），少數企業(yè)在某個環(huán)節(jié)取得成功就認為解決了問題，實際短暫成功的背后往往是拖跨企業(yè)多年打下的根基。不要盲目依賴和相信外在力量，只有正確的認識自己和自己的企業(yè)，發(fā)現企業(yè)潛在的機會和嫁接市場現有的資源，才能根本的解決實際問題。在真正認清企業(yè)現狀基礎上的操作我認為錯都不錯，至少努力的方向是對的。只是快慢問題。而不會傷其根本。
總結這次成功的招商及推廣，其實功夫在詩外，閆總的思維的慎密和看事情的洞察力確實讓人佩服，在招聘的環(huán)節(jié)就控制的非常得當，全是來自市場一線從事快銷品相關經驗的人員，并且大家都是做不同產品的，所以每個人不同行業(yè)的經驗都是公司的資源，閆總將其運用的很到位。另外很多企業(yè)把企業(yè)的資金短缺或者某個環(huán)節(jié)的問題全都隱瞞起來，目的是為了不影響市場人員的情緒，可是閆總不但把困難告訴大家，并且還巧妙的將困難變成大家的責任。再就是生產環(huán)節(jié)的控制也是與市場緊緊的聯系在一起，生產的每一步每一個環(huán)節(jié)都是為了市場運作的方便。同時在利用車隊的環(huán)節(jié)上，也發(fā)揮的淋漓盡致，將應該屬于成本的變成了資源。比如：一般廠家根據首批進貨量送車或者根據銷售返利送車，基本上送過去的車都是企業(yè)的成本，只是一種激勵方式，而我們運用的模式，同樣是送，送的“大方”，因為大方而打破了代理商慣有的提防心理，從內心里認為公司大氣，可靠，做公司的產品肯定不吃虧，因為送的大方，而讓客戶自己說服了自己。從而將產品由買方市場變成了賣方市場。在送的方式上，也將資源運用的恰到好處，由后送變成先送，在送的過程中客戶在心里還記著公司一個人情！為以后的市場配合埋下了伏筆。
另外公司在送車的過程中還完成了強勢的宣傳，在廚師和采購經理采購的市場占領車位，同時高密度的發(fā)放宣傳單和試用品，形成議論的熱點，為公司招商和渠道推廣打下了基礎，給人的感覺是很大氣的品牌，車隊的循環(huán)宣傳為二級市場的通路的建設和代理商信心的建立奠定了基礎，整個宣傳的實效性在市場中產生了強大的拉力。公司政策的推力和車隊宣傳的拉力的結合形成了市場強大的銷售力。
公司車隊成員的吃飯問題本來就是成本，最終經過設計也變成了渠道開發(fā)的資源，公司車隊來之前，已經讓當地的業(yè)務員確定了當地比較著名具有代表性的餐飲店，公司在做顧客的同時讓本店的廚師用我們的產品廚師長這個面子是要給的，在質量過關的基礎上只要稍微公關一下，很容易當場成交。主要為將來的業(yè)務員開發(fā)其他的餐飲店打了基礎，既然具有代表性的餐飲店都用了我們的產品，那質量肯定是過關的，那么價格或者回扣可以，也就容易成交了。
還有最重要的就是閆總對代理商，廚師，采購經理的心理把握的準確，在產品，業(yè)務模式，價格等并沒有明顯差異化的前提下，只是顛倒了一些環(huán)節(jié)或者增加了某些環(huán)節(jié)，結果讓公司的招商有被動變成了主動。比如車的后送變?yōu)橄人停a品的多了一個開蓋有獎的環(huán)節(jié)等�！ �
對產品線及其價格的設計也做到了全面覆蓋，細致到位，充分的利用了市場競爭已經形成的格局，將新產品后進入市場的被動變成反客為主的主動。
總而言之就是將所有的劣勢，通過對市場現狀，競爭對手，購買習慣，人性等的理解上的轉換變成了市場的優(yōu)勢。讓很多人認為的不可能的事情變成了事實。也就實現了用70萬完成了全國成功的招商，并使回款達到1300多萬。
其實說白了，營銷就是對資源的整合和應用，而很多人都把資金才認為是資源，所以當資金短缺的時候，所有的精力都往往在尋找資金上下功夫，而往往忽略了其他的資源和機會。而資源的運用確實需要擁有大局觀念及對市場和人性深刻的洞察力，把每一個點都當成一個機會，然后在取舍機會點的同時找到最佳的捷徑。
營銷的根本就是務實，是在反思自己和認識自己基礎上的務實，否則任何一個不合常里的跳空都將反彈回來，這樣的跳空往往動搖的是企業(yè)的根基，最終是得不嘗試。做人和做企業(yè)一樣都要明白一個事實，常理永遠比道理更重要，更務實。
作者為中策管理咨詢有限公司營銷中心經理，聯系電話：13908234013，電子郵件：songsongsong0838@sina.com